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            如何破解應收賬款管理的“死局”
            分類:行業資訊點擊量:116發布時間:2020-12-12
            很多企業感嘆,應收賬款管理很難,簡直難于上青天,絕不是掌握了應收賬款管理的事前、事中、事后控制的管理方法就一勞永逸了。大多數企業面對棘手的賒銷問題時,絞盡腦汁,仍無計可施。



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            應收賬款的“死局”


            應收賬款管理的難度在于,“賒”與“不賒”往往是個“死局”。假如有這樣一家企業,規模很小,實力很弱,可能年營業額不超過50萬元,但是這家企業通過自己的社會關系簽了一個大項目,項目總金額1000萬元,它要從你公司采購1000萬元的產品,但是要求全部采用賒銷方式,回款周期可能在1年以上。

            這樣的業務,是做還是不做?


            如果做,那么1000萬元的應收賬款可能要數年才能收回,甚至有壞賬風險,從償債能力看,這家企業完全不具備這個能力,任何一個環節出現問題,都可能帶來較大的損失;如果不做,那么這1000萬元的生意肯定會被競爭對手搶走。


            在你的資金實力尚不足以承受1000萬元損失的情況下(損失即破產),并且你對這種新客戶信用狀況的了解非常有限,還需要在極短的時間內做出決定,這樣的決策就成了“賭局”。


            這種情況看起來好像是極端情況,是“個案”,其實不然,實際經營中這種情況并不少見。對于任何企業來說,如果不進行賒銷,就是“等死”;如果進行大規模的賒銷,管理不善的話,就是“找死”。因此,應收賬款對一些企業來說就是“死局”,不知如何解決。



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            案例:涂料公司的應收賬款


            有一家生產涂料的公司,與一家大型裝修公司長期合作,裝修公司每年從這家公司采購大量涂料,但長期拖欠貨款。通常情況下,裝修公司上一個工程的涂料款還沒有結清,下一個裝修工程又開始了,又需要采購,同樣是先拿貨后付款。如此循環下來,裝修公司欠的貨款越來越多,欠款的周期也越來越長。涂料公司的老板苦不堪言,但又無可奈何。


            涂料公司的苦惱在于,如果要求裝修公司及時付清貨款,那么它就不再繼續合作,而裝修公司恰恰又是涂料公司的最大的客戶。失去了這個大客戶,就失去了絕大部分訂單。而如果繼續合作下去,涂料公司總有一天會被“滾雪球”般累積的應收賬款壓垮。

            涂料公司似乎陷入了一個死循環,怎么解決?


            假如一家企業規模較大,實力較強,在行業中居于強勢地位,它有選擇客戶的資本,可以剔除信用狀況差、回款慢的客戶。但是對于絕大多數中小微企業來說,其在和客戶談判時自身的議價能力不強,沒有更多選擇的空間,好不容易獲得一個訂單,即使回款情況不好,也不敢輕易放棄。如果要求現款交易,或者給客戶的賬期很短,對回款的要求很苛刻,必然會失去很多客戶。


            有人問,應收賬款的管理有沒有一勞永逸的“絕招”,只需要一個辦法,就能徹底解決應收賬款的所有問題。答案是:沒有。所謂“絕招”充其量只能解決某一個具體的問題,而應收賬款管理是一個龐大的系統工程,沒有一勞永逸的辦法。


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            應收賬款管理的幾點建議


            對于中小企業如何管理應收賬款的“老大難”問題,筆者提出以下幾點建議。


            第一,給自己的應收賬款總額度畫條“紅線”。

            仔細權衡、認真評估企業能夠承受多大規模的應收賬款,能承受客戶最多多長時間的壓款。超過這個額度,超過這個期限,企業就會發生資金危機。這相當于給企業做個壓力測試,在極端情況下,企業能承受多大的風險。把應收賬款的總額度定下來,作為宏觀控制的“紅線”,不可逾越,一旦欠款數額達到或超過這條“紅線”,寧可不合作,也不允許再進行欠款銷售。


            第二,要有完善的制度,并且細化到每個銷售部、每個銷售員。

            應收賬款管理必須有成熟的方案和制度,并且要把制度細化到每一個銷售部門和銷售員,并設定嚴格的獎勵和懲罰措施。每一個銷售部門和銷售員都應該設定一個應收賬款的上限,超過上限之后不允許賒銷,只能現款銷售。銷售部門、銷售員的提成、傭金必須與回款掛鉤。


            沒有制度,或制度執行不到位,應收賬款僅憑個人來控制,往往會出現“撿了芝麻丟了西瓜”“摁下葫蘆起來瓢”的結果。輕重緩急分不清楚,解決了這個問題又冒出其他問題,難以系統地解決問題。


            第三,多管齊下,運用多種手段縮短應收賬款周期。

            應收賬款的具體管理手段有很多,必須根據客戶情況多管齊下,從多個方面進行控制。如采取承兌匯票的方式,對于有些大客戶,如果要求非常短的回款周期,他們一般不愿意接受。那么是否可以要求他們提供承兌匯票,3個月甚至6個月的都可以接受。承兌匯票的好處是雖然3個月或6個月看起來時間很長,但是至少你能掌握準確的回款時間,也便于把控現金流風險。如果沒有承兌匯票,可能會拖欠更長的時間。當然,承兌匯票包括銀行承兌匯票和商業承兌匯票。銀行承兌匯票由銀行提供擔保,是最安全的銀行票據;商業承兌匯票由企業自身提供擔保,沒有銀行承兌匯票可靠。企業應盡可能要求客戶提供銀行承兌匯票,這樣能夠保證到期錢就可以到賬,但如果客戶實力很強,商業承兌匯票也可以接受。


            再如,企業可以采取回款天數與產品價格掛鉤的促銷方式,即如果回款周期短,價格可以有優惠。這種方式也可以加快應收賬款的回籠速度。


            另外,在與客戶簽訂合同時,企業要爭取更多的預收款,即讓客戶盡可能多地提供預收款項。預收款越多,企業應收款就會越少,企業的回款風險就越小。


            第四,對于市場信譽差、惡意拖欠的客戶,寧可錯過,不要合作。

            企業經營應該有一個原則,如果發現客戶是一家在行業內劣跡斑斑、信譽極差的企業,訂單再大也不能與其合作。


            如果在合作過程中發現客戶發生重大信用風險,如出現高管頻繁離職、銀行催債、法院查封財產等重大不利事件,應高度重視,酌情減少甚至暫停供貨,以規避風險。


            總之,應收賬款的管理不要寄希望于“速成”,也不要幻想“一招制敵”,它是一項復雜的系統工程,無論是大企業還是小企業,都需要從理念、制度、方法、體系等各個方面著手,才有可能打破這個“死局”。交易前要有意識、有能力判斷客戶的信用風險;交易中要動態監控每一個客戶的信用狀況,并有針對性的預防措施;交易后,要有欠款催收、討債、訴訟、保理等一系列的事后管理手段。


            最后,強調一點,應收賬款的風險不可能完全規避,但是科學周密的管理措施可以讓企業最大可能地減少損失。

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